当前位置：中国广告人网站>创意策划>电信企划>详细内容 湖南XX软件公司市场推广策划方案 作者：佚名 时间：2003-4-28 字体：[大] [中] [小]

(本方案牵涉到部分商业机密，故作了大量删减)
一、 背景分析：
人类正步入网络经济时代，未来经济发展的一大特点就是网络化。当今世界，由于网络技术的进步，带动了网络经济的迅猛发展。特别是国际互联网的建立以及企业内部网的建立，使网络经济在世界经济发展中的作用越来越大。互联网络正在人类文化的基础上构建全球的神经系统，这为企业带来了新的、有价值的机会，同时也使企业面临新的威胁，企业进入了依靠网络求生存、求发展的时代。
中国的互联网正处于一个高速发展期， 不少企业都充分认识到网络对企业发展的积极作用，都纷纷推动企业上网工程。于是为企业解决上网服务的企业亦如雨后春笋，由于建网站门槛很低，造成此市场
无序而激烈。
由湖南XX软件有限公司承办的湖南信息网就在这种背景下进入市场。
二、 SWOT分析
1． 优势
⑴湖南XX网是省消费者协会主管的网站，以可以说是省消协的官方网站。消费者协会在省里有良好的形象和声誉。是一笔庞大的无形资产。
⑵公司规模小，运营成本低。因此，与其他竞争对手相比，我们更具有较强的成本优势。
⑶公司是消费方面的网站，而消费者是企业的上帝。因此，只要运作得当，在我们可以拥有相对的心理优势。

2． 劣势
⑴公司起步晚，影响小，品牌知名度不高。目前，网站做的宣传炒作严重不足。
⑵公司资金有限。给进一步发展带来了障碍。
⑶公司人才匮乏。市场的竞争就是人才的竞争，没有人才的企业要做大市场是很难想象的。
3． 机会点
⑴市场容量巨大。就单网站建设这一市场而言，目前，我省各地州市县都大量须解决上网的企业客户，但他们没有网站制作和维护人员，他们有请人做网站的需求。
⑵湖南省的网站制作市场没有主导企业。目前，虽然在长沙，有了难网独占鳌头的形势，但就全省而言，目前没有一个网站解决方案的品牌企业，市场比较混乱。在价格方面、内容、服务等方面都没有一个统一的行业标准。这给我们进入这个市场，并迅速抢占市场份额提供了前提。
⑶县一级市场目前是个盲区，基本上没有竞争对手涉及。只要我们迅速切入县级市场，我们就能够在一定的时间内，独享县域市场蛋糕。
4． 威胁点
⑴市场竞争激烈。网站制作门槛很低，竞争者多，大到一些知名网络公司，小到一些私人作坊，都提供网站制作服务。
⑵代理的形式有许多不可预见性。销售业绩很大程度上取决于代理商的能力及对代理商的管理和控制。
⑶行业没有统一的标准，特别是价格方面。不少私人作坊都纷纷以低价格切入市场，给公司业务带来冲击。
三、 产品市场定位
我们又提供企业上网解决服务的客户主要是：
⑴私营企业
⑵国有中小型企业

四、 营销总体策略
通过代理经营的方式，以各市、县市场为重点，针对不同的市场环境，采取不同的市场策略，迅速切入市场，抢占市场份额。
营销成功的关键在于能否找到高素质的代理商，并快速进入市场。

五、具体营销策略
1． 在成熟市场即竞争激烈的地区（如长沙市场），采用价格战。
建议建议推出企业千元上网服务工程，以价格、服务取胜。
2．在处于培育期和发展期的市场（如各县、市）维持高价，赚取撇脂价格。然后重点打"服务牌""消协牌"。
3．

六、营销障碍及对策
障碍：
1． 不少企业决策人员没有认识到网站对企业的作用和意义。
2． 可能会有代理商和商务代表对网站、网络广告等相关知识不了解。
3． 估计竞争对手会打价格战与我们抢夺市场。
4． 公司品牌和网站知名度不高，缺少联想点。
5． 代理商和商务代表的质素可能会参差不齐。

解决对策：
1． 有针对性的编制教程，强化对经销商和业务人员的培训。
2． 打造高水平营销武器--宣传资料。宣传手册USP一定要突出。
湖南消费信息网业务宣传手册内容（8p）：
①湖南消费者协会简介
②湖南信息网介绍
③湖南信息网业务介绍（包括价目表）
④企业委托建站的6大理由
⑤委托湖南消费信息网建站的8大理由
3． 适时加强对网站的宣传。炒作是网站推广的一个非常重要且经济的手段。通过吸引媒体，特别是传统媒体的注意力达到宣传的作用。（通过炒作加大网站的认知度，提高网站知名度）
4．重点打好"服务牌"、"维权牌"，突出我们的优势。
5．处理好与当地消费者协会的关系，要取得他们的支持。
6．在市场竞争激烈的地区（如长沙），可以打价格战。
7．在县级市场大力发展二级代理商。二级代理商由所属市总代理负责管理。但浏阳、宁乡、望城、长沙县这四县的代理商直接对公司负责。

七、招商广告策略
1． 媒体选择：根据我们的调研表明，目前在各地州市比较受欢迎的大众报纸是《潇湘晨报》和《三湘都市报》。为获得理想广告效果，可选择上两份报纸中的一份，建议选择《潇湘晨报》。
2． 投放时间：网站改板将在近两日内完成，但考虑到经销商选择的一些配套政策，管理制度方案尚未确定，建议在9月1日开始投放。可以选择周一、三、五隔日投放（周末不要投放广告），连续投放两周。
3．广告预算：以《潇湘晨报》计，投放尺寸为8*8.5cm,折扣后的单价为2000元，总费用为1。2万。
4．广告设计如下

投入两千就可月赚两万？
市场大：每个地级市都有600万~2000万的市场空间！
门槛低：只要您有创业激情，有一定社会关系！
O风险：投入低，无任何市场风险！
高收益：巨大的利润空间，让您坐享其成！
诚征各县、市区域独家代理商
不相信吗？一个电话 就知道！！！
另本公司在各地州市招聘业务员20名，一经录用，待遇从优！
招商热线：0731-8805315 0731-8907365
湖南XX软件有限公司 地址：长沙市桐梓坡万利大厦12楼
网址：Http：//www.315hn.com
（可灵活排版）


八、网站推广策略
网站推广是提升网站知名度和塑造网站品牌的一个必要手段，网站推广主要有以下几种方式：
1。.利用传统媒体炒作
在现阶段的中国，传统媒体宣传的影响力仍然远大于网络，特别是对于面向国内的站点，电视、报纸、杂志等这些媒体的效应可以说是立竿见影，这也是为什么现在那么多网站喜欢炒作的原因---通过吸引媒体，特别是传统媒体的注意力达到宣传的作用。我们湖南信息网的媒体炒作主要可以从以下几个方面着手：
⑴结合网站本身动态进行炒作。如改版，网站活动等。
⑵切入活动进行炒作。
①积极参加社会大型活动；
②自己主办一些活动；
③承办消费者协会的活动；
⑶高举维权之剑吸引视眼。
⑷与报刊、电台合办专栏

2。把网址作为企业CI宣传的一个重要部分
除了这些炒作活动外，另外还有大量的日常工作需要做，要把网址加入到：信封、信纸、名片、手提袋等各种办公用品；企业内部建筑环境，如内部常用标识牌、货架标牌等等；公司的车身；公司员工的服装服饰上等；公司平时的赠送礼品上；公司的各种印刷出版物上……要能全面利用这些宣传手段，实际上需要我们在设计公司的CI（企业识别系统）时的一部分，网站实际上是CI设计中的一个基本要素。企业网站的推广，还应该融入在整个企业的宣传工作中，在所有的广告、展览、各种活动中都要在显著处加入网址，并做适当介绍。
3.利用网络开展宣传
网络推广的具体方法很多，主要的有登录搜索引擎，交换链接，利用各种论坛、讨论组、黄页，使用定向的邮件列表等等。

九、代理商的管理策略
1．代理商条件
条件1：具有法人资格的注册资本不小于10万元人民币的经营实体（不含个人、个体工商户、个人合伙）
条件2、良好的经营作风与资信，有教强的管理组织能力和沟通能力，具有较成熟的渠道建立经验。。
条件3：愿意接受湖南消费者协会湖南信息网对其的审核、监督和指导；
条件4：接受湖南消费者协会湖南信息网的"代理体系与管理规范"；
条件5：具备湖南消费者协会湖南信息网认可的相关服务知识和技术水平；
条件6：愿意与湖南消费者协会湖南信息网签署书面代理商协定。
条件7、代理商不能代理与湖南消费信息网产品有竞争性质或相类似的产品和服务。
拥有销售团队，并在当地企事业有良好的社会关系者优先。
2．代理商可能会出现的一些违规问题
⑴借消费者协会的名义，开展业务范围之外的活动。
⑵收取客户款项，而不上报。
⑶签单后，将但转给竞争对手做，或自己聘请人做。
⑷把自己公司（门面、个体经营实体）当成湖南消费者协会的办事处或公司的办事处，或分公司，欺骗误导客户。

3．防范对策
⑴合同方面划清界限，界定代理商的权责范围，同时代理商的行为与公司无关。
⑵在代理商的选择上，最好以公司为主。
⑶在证件上注明业务范围。
⑷所有客户款项都不经过代理商，而直接汇入公司帐号。
⑸实行代理商周报制，每周定期向总公司汇报工作情况。
⑹总监要实地考察代理商的业务开展情况，防范可能出现的问题。
十、整体建议
1．建立网站发展"顾问团"
顾问团应由政府部门领导、相关专家和知名企业家及一些组成，为网站的发展充当智囊的作用。同时，若有政府部门领导的加入，我们在今后项目的推广，及活动的开展方面起重要的作用。
2．打造高水平的代理商和营销队伍
企业上网服务这个市场，在近几年内，肯定会逐步萎缩。公司在近两年内可以将此业务作为一个重点来抓，但今后一定要转型。目前公司的研发能力、制造能力皆无，故公司要做大做强要转型，应逐步往代理方面去转型。比如联想，通过代理积累资本，然后再打造自己的研发队伍，逐步做成品牌。（这种方式公司也可以考虑）因此，我认为打造高水平的代理商和营销队伍，可以为公司以后顺利实现业务转型打好基础。
3． 要坚持两条腿走路
即现在要做到活动策划和企业网站服务两者兼顾。
4．要加强网站的推广工作（具体方式见网站推广策略）

十一、关于市场部
1． 组织架构（见下图）










2．岗位描述
⑴市场总监
工作描述：
1、依照市场营销计划，制定、实施销售策略及具体行动计划，完成会员发展目标
2、依照经营计划，指导所管辖部门制定部门销售计划，完成部门指标
3、指导所管辖部门及时发现计划实施中的问题，并及时、有效地进行解决
1、在经营计划下，领导是市场部门寻找有效销售渠道，完成销售目标。
2、制定切实可行的部门年度预算，有效控制销售成本。
3、指导市场部门工作人员工作计划的准确实施，以完成工作目标
4、正确地将公司的相关政策及对外关系，在所辖部门予以良好的沟通、贯彻。
5、有效地指导所辖部门日常工作的实施，并给与正确的绩效评估。
6．针对目前社会条件及公司条件，与针对性的策划并组织。
7、帮助所辖部门及代理商发现计划实施中的问题，指导且及时、准确地做出决定，并予以解决。
8、建立良好的用人机制，开发、培训员工完成目标的最佳能力，并帮助其达到个人发展目标。
9、对市场部门进行人才的良好选择，为目标实现奠定基础。
4． 薪酬体系
⑴市场总监：基本工资2500元，每月报销手机费300元，车费200元，午餐费100元。奖金按每月销售款的5%提成。市场总监应配备一台手提电脑，市场总监签的网站制作或广告方面的单提成按25%计，。
⑵总监助理：基本工资600，每月报销车费100元，午餐费100元。
⑶商务代表：基本工资400元，签单提成为20%。但未完成任务者，不发工资。

十一、本年度工作目标和计划
工作目标：
1．在全省大力提高湖南信息网的知名度。
⑴与报刊或电台合办1-2个栏目。
⑵大力策动新闻炒作，本年度内争取在省级以上新闻媒体报道10左右。
2．完成销售额140万（考虑到营销网络初建，代理商和商务代表有个培训和适应的过程，故在网络初建时销售目标不宜定得太高）。
3．培养一个颇具竞争力的营销团队，为以后的工作做好人才储备。
4．举办一次大型活动，活动赞助费用30万。


工作计划：
1．9月：
⑴1日，选择湖南人才市场招聘人员。（总监）。
⑵2日-9日，做好代理工作的相关资料。（助理）
①湖南消费信息网代理商管理条例（总监）
②湖南消费信息网代理合同、协议
③湖南消费信息网代理申请表
④湖南消费信息网代理商资格审核表
⑤湖南消费信息网代理商咨询登记表
⑥湖南消费信息网商务代表报名登记表
⑦湖南消费信息网代理商月报表
⑧湖南消费信息网代理商周报表
⑨湖南消费信息网业务宣传手册
⑩湖南消费信息网商务代表培训手册（总监）
湖南消费信息网商务代表管理制度
湖南消费信息网代理商管理规范
代理商如何管理运作高效团队
⑶9日-20日，发布广告，招聘代理商（总监）
⑷10日-25日，代理商的培训（总监）
⑸切入糖酒会或农博会。（总监）
⑹业务人员
2．10月